martes, 6 de octubre de 2015

Logistica, definición explicativa. Importancia.

Por Daniela Elena Varga (*)

Logística

Douglas M. Lambert, M. Cooper, J. D. Pagh. “La parte de la gestión de la cadena de suministro (Supply Chain Management, SCM) que planifica, implementa y controla el flujo eficiente y efectivo de materiales y el almacenamiento de productos, así como la información asociada desde el punto de origen hasta el de consumo, con el objeto de satisfacer las necesidades de los clientes”. Supply Chain Management: Implementation Issues and Research Opportunities.

M.I. Gómez Acosta, J.A. Acevedo Suárez. “La acción del colectivo laboral dirigida a garantizar las actividades de diseño y dirección de los flujos material, informativo y financiero, desde sus fuentes de origen hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma racional y coordinada con el objetivo de proveer al cliente los productos y servicios en la cantidad, calidad, plazos y lugar demandados con elevada competitividad y garantizando la preservación del medio ambiente”. La Logística Moderna en la Empresa. Volumen I, 2007.

Comentarios: Basándonos en las definiciones dadas por los autores, podemos decir que la logìstica es la fuerza de acción que tiene una empresa desde su recurso humano hasta sus re cursos materiales dirigidos todos en función a llegar a la meta de proveer a los distintos canales los productos y servicios que estos producen en la cantidad, plazo y lugar  demandados.
Es un  conjunto de acciones planificadas tácticas y estratégicamente que realiza la empresa para llegar a la demanda en el tiempo indicado y en las condiciones deseadas.


Logìstica, orígenes e importancia actual.

Tradicionalmente la Logística tiene un origen militar, la cual se remonta a comienzos del siglo XIX. El diccionario Webster la define como: “la parte de la ciencia militar que tiene que ver con la obtención, mantención y transporte de material militar; infraestructura y personal”. Sin embargo con e correr del tiempo la logìstica ha tomada terreno en el ámbito de los negocios. Existen diversos nombres o denominaciones para la actividad logística, derivadas de los distintos enfoques o ámbitos en que ésta se desarrolla.

Gestión de negocios. Distribución. Gestión Logística. Logística industrial. Logística estratégica. Administración logística. Gestión de Materiales. Sistemas de respuesta rápida. Sistemas de Abastecimiento. Gestión de la cadena de suministros. Gestión de suministros.

Todos los términos indicados tienen en común, que ellos se refieren al flujo de materiales desde su producción hasta el consumidor y que alcanzan a procesos de planificación, prevención, ejecución y satisfacción de necesidades de los consumidores para permitir que la empresa alcance sus objetivos.
Podemos decir que la logìstica tiene relación con la distribución de los productos demandados físicos o virtuales, a mínimo costo lo cual no implica que ello es necesariamente lo más barato ni tampoco lo mejor existente en el mercado, sino que lo que el usuario o demandante necesita y por lo que está dispuesto a pagar por él.

El término LOGISTICA siempre tiene el mismo significado aunque puede estar orientada a diferente visiones ya sea para las actividades militares como para la civiles o comerciales en razón a que ambas visiones dicen relación con el tema de la provisión de elementos o recursos para desarrollar actividades propias de cada organización en particular.
Pero tiene un enfoque distinto; los militares ven la logística con un sistema definido (buques, aviones, sistema de armas), materializados en equipos que sustentan una infraestructura que les proporciona el apoyo necesario para su operación.
En el sector civil, la logística tiene un enfoque netamente comercial, orientada a productos (producidos o distribuidos), más que a sistemas.
En los últimos años podemos decir que la logìstica ocupa un papel fundamental en el desarrollo de los procesos comerciales de una empresa, la demanda de la eficiencia en la entrega de mercadería en todos los canales de venta se ha transformado en uno de los desafíos más difíciles de cumplir y con mayor elaboración y desarrollo estratégico.
En el ámbito comercial, la competencia en los mercados la introducción de producto con ciclo de vida muy cortos y la exigente expectativa de los clientes, ha llevado a las empresas industriales a invertir en el mejoramiento del sistema logístico.
Los cambios en las comunicaciones , la comunicación móvil, internet, la tecnología de transporte ha motivado la evolución continua de la dirección y de sistemas  por la logística debe tener en cuenta

Para lograr la reducción de  costos y mejorar la calidad en los servicios la estrategia implementada debe tener en cuenta las posibles interacciones de los distintos niveles de la cadena de suministros y las conexiones a los sistemas de información.

La administración de la logística

Involucra la planeación, implementación y control de todas las actividades de la red, tanto la actividades de nivel estratégico, como el táctico y el operacional.

(*) Daniela Elena Varga es alumna de la Universidad Argentina J. F- Kennedy de la asignatura Administración Logística y de la carrera Licenciatura en Comercialización. 2º Cuatrimestre de 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans

Bibliografia:Supply Chain Management: Implementation Issues and Research Opportunities. La Logística Moderna en la Empresa. Volumen I, 2007. Intenet – Definicion de logistica . promonegocios;  otras definiciones.

lunes, 5 de octubre de 2015

Crecimiento de los canales de autoservicio, situación actual. Caida de los canales minoristas tradicionales, tendencias.




Por Lujan Duran (*)

Situación actual

La logística ha tenido un crecimiento de gran envergadura en los últimos años y se ha ido especializando en distintas áreas. Esto se debe, en gran parte, a la tendencia que tienen las empresas de optimización  de recursos y a los avances tecnológicos.
Algo que se incorporó a la logística es el concepto de “logística inversa”, definido como “el proceso de planificación, implantación y control de forma eficiente y al coste óptimo del flujo de materias primas, materiales en curso de producción y productos acabados, así como el de la información relacionada, desde el punto de consumo hacia el punto de origen con el objeto de recuperar el valor de los materiales o asegurar su correcta eliminación”. Este concepto está relacionado y diferenciado con el de “logística verde”, que se refiere a “los procesos que tienen por objetivo la reducción o minimización del impacto medioambiental de las actividades de la logística y de la logística inversa, por lo que la logística verde puede ocuparse de cuestiones como la medición de consumos de energía o de ecodiseño de embalajes”.
Por lo tanto, la logística hoy tiene igual importancia ya sea como “desarrollo sustentable” o al cumplir con las normas y obligaciones que tienen para con el país en el que se encuentren trabajando.

Crecimiento de los canales de autoservicios

Los canales de autoservicio son todos aquéllos que usa el cliente para realizar sus actividades habituales con una empresa en forma automática, programada o remota, idealmente sin la intervención de ninguna persona.
¿Por qué están creciendo?
Principalmente porque son más eficientes y rápidos, el costo de transacción es más económico que a través de un call center u oficina comercial. Los clientes lo exigen cada vez más, teniendo en cuenta la influencia que ha tenido Internet, como la familiarización que han brindado los bancos a dispositivos de autoservicio. Las empresas no pueden desconocer que existen clientes con nuevas tendencias que exigen estos canales de atención en su relación normal con la empresa; tienden cada vez más a  priorizar y valorizar su tiempo, no tienen la paciencia de años atrás y son muy exigentes en ese aspecto. Las herramientas de autoservicio se adecúan perfectamente a ellas.


Caída de los canales minoristas tradicionales.

Cuando nos referimos a canales minoristas, también llamados detallistas, hablamos de las empresas que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas.
Algunos de los factores que pueden incidir en la caída de los canales minoristas tradicionales podrían ser:
ü  El crecimiento de los canales de autoservicio en los cuales se incluyen las compras vía internet, desde una campera en EE.UU. hasta la compra de alimentos en supermercados locales.

ü  El ajuste en el gasto de las familias provocado por la pérdida de poder adquisitivo, y la incertidumbre general sobre lo que pueda suceder con el empleo y la economía en los próximos mese


Tendencias.

La especialización de funciones es una tendencia mundial para alcanzar mejores estándares de eficiencia en todo el mercado. En este sentido, tres herramientas se presentan como determinante del proceso de eficientización y especialización:
ü  La tercerización o outsourcing, a la que no debe tenérsele miedo sino más bien usarla para aumentar las capacidades y actividades de cada empresa, y reducir costos. 

ü  La cooperación es un tema que está teniendo una importancia cada vez más relevante y que implica un cambio cultural en las empresas e instituciones.

ü  La tecnología, basada fundamentalmente en Internet, continuará influyendo en la forma de gestión. Otro tema tecnológico a tener en cuenta lo constituye el desarrollo de los sistemas de localización geográficos (GPS,) cada vez más eficientes, que nos permiten saber en el acto, dónde está ubicada físicamente la mercadería.

(*) Lujan Duran es alumna de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la Carrera Licenciatura en Comercialización, asignatura Administración Logística. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans. 

Bibliografía:

domingo, 4 de octubre de 2015

Canales de distribución de flujo inverso.

Por Rodolfo Flores (*)

La creciente concientización medioambiental y la necesidad de ofrecer un servicio post - venta más competitivo están generando importantes flujos de materiales y productos en dirección opuesta a la tradicionalmente asumida en la distribución comercial, esto es, desde el consumidor al fabricante, este fenómeno denominado aquí “logística o distribución inversa” La gestión logística de la empresa ha estado tradicionalmente identificada con el análisis, planificación, operacionalidad y control del flujo físico de productos desde el productor hasta el consumidor final, Sin embargo, la realidad empresarial contemporánea revela una presencia cada vez mayor de flujos físicos de productos “aguas arriba” de la cadena de valor que dan lugar a lo que se ha denominado “logística inversa” o “distribución inversa”.

Los flujos inversos de productos en los canales de distribución tienen muy distinta naturaleza: flujos de envases reutilizables, flujos de productos para reparación, flujo de productos defectuosos, flujos de productos usados reciclables, flujo de productos para su revisión o actualización, etc. Los flujos inversos han existido siempre pero no con la importancia que tienen hoy en día, algunos de los cambios en los consumidores, los productos y el entorno social que han contribuido decisivamente al desarrollo de los servicios posventa. La mayor complejidad de los productos, el mayor conocimiento por parte del consumidor de sus derechos de garantía, el descenso en la consistencia de los productos o el uso inadecuado de los mismos son, por ejemplo, circunstancias detonantes del mayor índice de productos devueltos, a medida que la magnitud de estos flujos inversos aumenta, su organización y gestión resulta más compleja. Otra circunstancia impulsora del desarrollo de los flujos inversos, en concreto los orientados al reciclaje y a la eliminación de desechos, es la mayor preocupación social por el medioambiente, la actitud crítica de los consumidores en cuanto al impacto medioambiental que ocasiona la generación de desechos de determinados bienes se manifiesta el consumo de las mismas. Después de observar la enorme variedad de flujos inversos que están cobrando importancia en la actualidad empresarial, es inmediato prever que, para muchas empresas, atender dichos flujos implica diseñar nuevos canales de distribución con características distintas a los habitualmente gestionados. Dada la enorme variedad de flujos inversos generados por necesidades como las de reparar, retornar, reciclar, actualizar o desechar productos, la gama de nuevas actividades logísticas es muy amplia.

 Cita: “La logística inversa parece ser una nueva forma de satisfacer las necesidades de los consumidores y, como tal, es una fuente más de ventaja competitiva para las empresas. Conocer las formas de gestión más eficientes para este fenómeno es, por lo tanto, esencial para el éxito de muchas empresas” La gestión de flujos inversos implica nuevos retos para las organizaciones puesto que, además de las actividades habituales de almacenamiento, transporte y manipulación, requiere seleccionar el destino óptimCita:
“La logística inversa parece ser una nueva forma de satisfacer las necesidades de los
consumidores y, como tal, es una fuente más de ventaja competitiva para las empresas.
Conocer las formas de gestión más eficientes para este fenómeno es, por lo tanto, esencial
para el éxito de muchas empresas”
La gestión de flujos inversos implica nuevos retos para las organizaciones puesto que, además
de las actividades habituales de almacenamiento, transporte y manipulación, requiere
seleccionar el destino óptimo para los productos o para sus componentes. La emisión de
pedidos no existe en logística inversa y se requiere la existencia dentro del canal de personal
especialmente formado para determinar el destino más adecuado para cada cargamento.

(*) Rodolfo Flores es alumno de la Universidad Argentina J. F, Kennedy. Asignatura Administración Logística. Carrera Licenciatura de Comercialización. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.

Bibliografía: 
Javier Gonzales, Benito Oscar Gonzales, Departamento de Análisis Económico y Contabilidad. Facultad de Economía y Empresa. Universidad de Salamanca.
Dirección de Marketing, Duodécima edición, Philip Kotler-keller Kevin Lane 

Canal de distribución, funciones.


Por Fernando Ciotti (*)

Podemos definir el canal de distribución de diferentes formas, aunque en todas ellas encontramos elementos clave en común: Es el conducto, vía o camino por el que transcurren los productos y servicios desde el productor o fabricante hasta el comprador final. Se entiende en la práctica por canal de distribución, el conjunto de organizaciones – fabricantes, mayoristas, minoristas u otros agentes comerciales- que reúnen sus fuerzas para entregar los bienes a los usuarios industriales o consumidores finales. El canal de distribución es cada vía por la que el producto llega al consumidor.
Entre las organizaciones que intervienen en el proceso de distribución comercial dentro del canal de distribución, unas lo hacen como meros intermediarios comerciales, mientras que otros agentes actúan como elementos de apoyo. Así podemos distinguir dos tipos de estructura dentro del canal de distribución: Estructura básica y estructura superficial.
  • Estructura básica: está formada por todas aquellas organizaciones que en algún momento llegan a tener la posesión y/o propiedad del producto. Esta estructura es la que asume el riesgo del sector.
Los agentes de los que consta esta primera estructura son, el fabricante o productor, el mayorista en origen, mayorista en destino y el comercio minorista.
  • Estructura superficial: es la que apoya el desarrollo del canal de distribución, pero en ningún momento posee la propiedad del producto o servicio. No asume ningún riesgo.
El objetivo final del canal de distribución es conseguir un servicio superior en valor añadido con relación al coste. Es decir, mejorar el servicio y optimizar la cadena de valor. El producto tiene que llegar al consumidor con cierto valor añadido. Objetivos específicos del canal de distribución: Debe haber coherencia y control con las demás variables del marketing. Hay que minimizar el coste de la distribución.

La importancia del distribuidor radica en varios puntos; en primera instancia transfiere la propiedad de comercialización de un producto a un punto de venta que tiene un acceso mas específico y abarcativo territorialmente. La presencia del producto deviene de una eficiente distribución, no sólo en la eficacia en el proceso sino en la elección de los puntos de venta. Los mismos pueden ser una fuente de información ya que cuentan con el contacto directo con el cliente y es una fuente de estadística para saber qué productos se comercializan geográficamente.

Sobre la distribución y puntos de venta se pueden trazar estrategias corporativas. Se pueden realizar estrategias de DIFERENCIACIÓN (rapidez en la entrega, un canal que permita un mejor control, etc) llegando a implementar estrategias JUST IN TIME. Los objetivos pueden conjugarse con respecto a estrategias de LIDERAZGO EN COSTOS logrando obtener canales y procesos eficientes que disminuyan el costo de distribución y, por ende, del producto final.

La vía indirecta de distribución puede brindar información sobre volúmenes de compra de clientes, lo que puede determinar el plan de financiación hacia este y también conocer las marcas que se distribuyen.

Funciones de distribución:
Las actividades que se realizan dentro del canal de distribución se pueden resumir en las siguientes funciones:
  • Función de transporte, consiste en el transporte físico de los bienes desde el lugar de producción al de consumo.
  • Función de diversificación, se produce cuando en un punto de venta un consumidor puede encontrar una gran variedad de bienes producidos en distintos lugares.
  • Función de almacenamiento, debido a que la oferta y la demanda se producen en momentos distintos, es necesario realizar un ajuste entre ambas, mediante la realización de periodos de almacenamiento a la largo del canal de distribución.
  • Función de servicios, en muchos casos, los distribuidores añaden al producto de la empresa productora una serie de servicios adicionales que aumentan su valor (entrega, instalación, asesoramiento técnico,...)
  • Función de financiación, en los casos en los que los intermediarios compran el producto están realizando esta función al acortar el periodo de cobro de la empresa productora y asumiendo el riesgo inherente a la comercialización de los productos.
Todas estas funciones pueden ser realizadas por los intermediarios, sin embargo, en algunos casos es la empresa productora la que realiza todos o alguno de ellos, reduciendo así el número de intermediarios del canal.
Flujos de distribución: con la realización de las funciones explicadas se generan una serie de flujos que son:

  • Flujo físico, se refiere al recorrido de los productos en el canal de distribución y va desde la empresa productora hasta el consumidor.
  • Flujo de propiedad, se refiere a la transmisión del título de propiedad de los bienes y va desde el fabricante al consumidor.
  • Flujo informativo, puede ir en dos sentidos, ascendente o descendente, este último se refiere a la información que parte del productor hacia los demás componentes del canal para impulsar la venta de los productos; en sentido ascendente se refiere a la información que remonta desde el mercado hasta la empresa productora y que contiene la información relativa a necesidades, comportamiento y reacción de los consumidores ante el producto ofrecido.
  • Flujo financiero, es en sentido ascendente desde el consumidor al fabricante y se refiere al dinero pagado por los productos.
(*) Fernando Ciotti es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, de la asignatura Administración Logística, de la carrera Licenciatura en Comercialización. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.

viernes, 18 de septiembre de 2015

La Logística hoy y sus distintos canales

Por Nicolás Chamatropulo (*)

Comentarios:

El hoy de la logistica es muy interesante y grandes empresas cada dia le dan una mirada primordial dentro de la Estrategia Comercial. Los tiempos de entrega, la disponibilidad de stock y el adecuado estado del producto se convirtieron en un diferenciador a la hora de elegir a quien comprar un producto. Esta mirada influenciada primordialmente por la compra Online, en el cual el comprador genera la orden comodamente desde el sillon de su casa y cuenta los minutos a que le toquen el timbre para efectuarle la entrega, hace que comunicar tiempos de entrega y elegir un buen proveedor sea clave en el exito de la estrategia.
Los proveedores de servicios logisticos brindan soluciones puerta a puerta, desde el stock en depositos aptos para cada tipo de producto ( cadena de frio / tamaños / quimicos / de alto valor ), su control de inventario de forma digital controlando entradas y salidas; su preparacion de entrega // picking // en el cual se arma el producto o mix de producto para cada punto de entregac pasando luego a lo mas importante la entrega. 
Esta coordinacion del transporte, que unidades utilizar como organizar la geolocalización de cada punto de entrega es un impacto directo a los costos. 

Estos proveedores cuentan con la ventaja de que al contar con distintos clientes pueden utilizar esos viajes para efectuar las entregas de varias empresas y de esa forma ahorrar costos de transporte. 

Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

“Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)”
Fuente: Wikipedia.

Comentarios: 

Convinando los factores mencionados anteriormente definimos cual es el nivel de canal mas conveniente para su organización. Pudiendo ser este el punto fundamental para el exito comercial.
Como ultimo punto vamos a mencionar la seguridad. La utilización de intermediarios, o contratar de forma terciarizada un centro logistico para control de entrega y disribución brinda una mejor seguridad a nuestros productos ya que se contratan con una garantia, logrando de esta manera tener un respaldo ante algun siniestro, robo de mercaderia y ya dejan de ser parte de nuestro inventario interno.

(*) Nicolás Chamatropulo, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, de la Carrera Comercialización. Asignatura Administración Logística, 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.

jueves, 17 de septiembre de 2015

Intermediarios en acción

Por Ariel Chindemi (*)

De acuerdo con algunas definiciones que encontramos de los distintos autores especialistas en Marketing como el caso de Phillip Mcvey quien describe como:

“El intermediario no es un eslabón contratado de una cadena forjada por un industrial, sino un mercado independiente, el centro de un gran grupo de clientes para los cuales compra… Al ir creciendo y formando una clientela, acaso se encuentre con que su prestigio en su mercado es mayor que el proveedor cuyas mercancías vende”
Phillip Mcvey –Dirección de Mercadotecnia- Phillip Kotler 2ª Edición (Cap XV Decisiones sobre canales de distribución)

Es así como en el pasado cuando en pequeños pueblos alejados de las ciudades necesitaban que alguien con su carruaje visite periódicamente las ferias o mercados al menudeo cercano al puerto y abasteciera el pequeño almacén de ramos generales, y a partir de allí conseguir aquel alimento o bebida, o tal vez algún medicamento, o calzados y vestimenta, en la actualidad nuestra vida cotidiana en cada acto de comercio como consumidores finales, se encuentra rodeada de un ejército de intermediarios en acción, quienes se dedican en menor o mayor medida a acercan en el lugar, momento, calidad y cantidad deseada gran parte de nuestras necesidades.

De este modo este ejército de intermediarios, conformado por personas físicas o jurídicas como son las empresas o instituciones que participan en el mercado, adquiere la propiedad de los productos con el objeto de revenderlos al consumidor final o a otro comerciante asumiendo el riesgo de compraventa, conformando el canal de distribución.
Este riesgo de compraventa de mercaderías puede llegar a tener carácter de consignación, es decir recibir cierta cantidad de productos y pagar al productor sólo aquellos que haya vendido efectivamente y devolverle el resto no vendido.
El intermediario o canal de distribución generalmente posee mayor fuerza e importancia que la empresa productora y su marca, por su especialización y dedicación exclusiva a todas sus funciones dentro del mercado.

La empresa productora habitualmente recurre a varios canales de distribución o intermediarios en forma simultánea con el objetivo de atender todas las oportunidades de mercado y de crear un clima de competencia y sinergia entre dichos canales o distribuidores. Esto le permite obtener beneficios de cobertura haciendo más accesibles sus productos a distintos grupos de compradores que tienen hábitos de compra y consumo diferentes entre sí. 

Un claro ejemplo de esto es el caso de las bebidas gaseosas, donde la empresa embotelladora utiliza tantos canales como le resulte posible (comercios minoristas, supermercados, mayoristas, kioscos, bares, confiterías, restaurantes, máquinas expendedoras en empresas, hospitales, gimnasios, vendedores ambulantes, etc.) dadas las variadas formas de compra y consumo que tienen sus competidores.

Por otra parte, a un productor se le presentan distintas alternativas de canales de distribución según se trate de una empresa que elabore productos de consumo o bienes industriales.


Funciones de los intermediarios

Los miembros que componen el canal de distribución deben cumplir con las siguientes funciones:
Recopilar información.
Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas.
Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y condiciones.
Conseguir los fondos para financiar intervalos.
Asumir riesgos.
Facilitar el almacenamiento.
Ofrecer facilidades de pago a los compradores.
Supervisar la transferencia de posesión real.
(Dirección de Marketing Kotler Keller Ed.14)

Finalmente es el intermediario quien mayormente pone a nuestro alcance los productos o servicios, y por tal motivo como por ejemplo en nuestra ferretería del barrio el dueño nos conoce y sabe bien cuales son nuestros hábitos de compra, como cuando vamos a buscar ese repuesto para reparar un artefacto del hogar durante el fin de semana, que marca y variedad de productos solemos adquirir, que promociones serán de nuestro agrado y accesibilidad, brindando información y poniendo a disposición en momento y lugar adecuado de acuerdo con nuestras necesidades y deseos.

(*) Ariel Chindemi, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la carrera de Comercialización. Asignatura Administracción Logística. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans

Elección del camino para generar valor en la empresa

Por Sabrina Tamara Bove (*)

Qué es un canal de distribucción.
Según Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución es “un conjunto de organizaciones independientes que ayudan a hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor final o por otras empresas.”Es decir, un canal de distribución es una parte intermediaria que participa en el proceso de acercar al cliente un producto o servicio. Es básicamente, un intermediario del proceso de venta, ya que su correcto desarrollo aportará valor a nuestra empresa. 
Para la empresa, la elección del canal de distribución correcto, puede resultar una elección evidente o bien un conflicto, debido a que debe estar relacionado de manera coherente con la visión empresaria del negocio y del planeamiento estratégico, a fin de alcanzar su meta: la satisfacción del consumidor. 

La distribucción del intangible
El seleccionar los canales de distribución correctos da a la empresa de servicios una ventaja competitiva y una oportunidad de expandir su negocio a una tasa más rápida que el crecimiento.
Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y sus clientes, todo lo cual se asocia entre si para mejorar el desempeño del sistema completo. 
Para entregar valor al cliente, las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte superior, igual que necesitan socios en la parte inferior del canal. El uso de Internet como un canal de distribución adicional permite a los negocios de servicios ofrecer a sus clientes mayores beneficios. En servicios bancarios, por ejemplo, los clientes pueden llevar a cabo transacciones por teléfono, home banking o canales automáticos. 
De acuerdo con una ponencia presentada en la American Marketing Association (Asociación Americana de Mercadotecnia) en 2013, una estrategia multicanal crea puntos múltiples de interacción con el cliente que una organización debe de administrar cuidadosamente. 

La canibalización de los canales de distribucción
Existe destrucción de los canales de distribución cuando las malas acciones son realizadas por algún agente intermediario del canal. Ésta canibalizacion de los canales viene dada por una mala gestión de los mismos por parte de la empresa productora o bien por el intento de robar clientes a sus propios intermediarios del canal. Las malas prácticas en época de crisis suelen ser habituales, y son muchas las empresas que caen en la canibalización de sus propios canales con el objetivo de obtener mayor facturación en corto plazo.
En el sector turístico, por ejemplo, ocurren habitualmente casos de destrucción por parte de la empresa de sus propios canales. Un hotel generalmente comercializa sus servicios a través de agencias mayoristas, centrales de reservas e incluso directamente. Cuando la ocupación del hotel prevista para una determinada fecha es alta, el hotel cierra ventas a través de los demás canales. Sin embargo, cuando la ocupación prevista es baja, depende de los canales de distribución para lograr subir el índice de ocupación. 
Ahí es cuando observan la fabulosa oferta que le ofrecía su agente de viajes de confianza o su página web de viajes favorita está a mejor precio directamente en el hotel y por lo tanto cierra la venta este último. O también, llega el cliente al hotel y se encuentra que nunca existió tal oferta, ya que se encuentra más barata la contratación en el hotel. En estos casos, el hotel estaría destruyendo sus propios canales de distribución, ya que esas centrales de reservas dejarían de trabajar con ellos cuando comenzaran a llegarles quejas de sus clientes.

Bibliografía:
* Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de Marketing. (12ª ed.). Madrid: Pearson Education.
*Germán Piñeiro. Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. http://www.elblogdegerman.com/
*eHow en Español. Finanzas»¿Cúales son los diversos canales de distribución en una empresa de servicio?. Ian Linton.  http://www.ehowenespanol.com/

jueves, 18 de junio de 2015

Posicionamiento

Por Rodolfo Flores (*)

Definición de Posicionamiento: 
Es la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa/marca, de modo tal que esta ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores, el objetivo es ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar las utilidades potenciales de la empresa.

Características: 
Debe identificar, diseñar y comunicar una ventaja diferencial que hace que los productos y servicios de una empresa se perciban como imagen distintiva con respecto a los de los competidores en la mente de los clientes objetivos

Hipótesis:
Una estrategia de posicionamiento busca como objetivo que existan de diferencias y similitudes entre marcas

Desarrollo:
Para decidir sobre una estrategia de posicionamiento es necesario definir un marco de referencia mediante la identificación del mercado meta y de la competencia, así como las asociaciones ideales sobre las diferencias y similitudes entre marcas.
Una vez definido el marco de referencia es necesario definir también la estrategia de posicionamiento, y las asociaciones de diferencia y similitudes apropiadas.
Las diferencias son atributos o ventajas que los consumidores vinculan estrechamente con una marca, valoran positivamente y creen que no las podrán encontrar en las marcas de la competencia.
Las similitudes son asociaciones no necesariamente exclusivas de la marca, de hecho se comparten con otras marcas. Para conseguir una similitud en un atributo concreto, un número suficiente de consumidores debe creer que la marca es suficientemente buena en ese aspecto, existe una zona o radio de tolerancia o aceptación con las similitudes.
“Una cerveza ligth nunca tendrá un sabor idéntico al de una cerveza normal, pero tendrá que ofrecer un sabor lo suficientemente parecido para poder competir eficazmente con ellas”
Los factores de similitud están motivados por la necesidad de pertenencia a una categoría y de invalidar los factores de diferenciación de la competencia, estos giran en torno a tres criterios claves: Relevancia-Exclusividad-Credibilidad

Conclusión:
Los factores de diferenciación son asociaciones exclusivas de una marca que están firmemente ancladas en la mente de los consumidores. Los factores de similitud son asociaciones que no son exclusivas de una marca, sino que probablemente se compartan con otras marcas.
Las asociaciones de similitud entre competidores son las asociaciones destinadas a invalidar los factores de diferenciación entre competidores.

(*) Rodolfo Flores es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la Carrera Comercialización. Asignatura Marketing Internacional. 1º Cuatrimestre, 2015. Profesor Norberto Álvarez Debans

Bibliografía:
Dirección de Marketing Duodécima edición, Philip Kotler y Kevin Lane Keller (2006)
El posicionamiento y la diferenciación según Ries y Trout (1986)


jueves, 28 de mayo de 2015

El concepto de Marketing vs el consumismo.

Incidencia del Marketing en el consumo.

Por Fernando Ciotti (*)

Hipótesis: 
El Marketing, como disciplina social, organiza eficientemente la distribución de flujos físicos y de comunicación e incide en las decisiones de consumo, aunque no provoca el fenómeno conocido como “consumismo”.

Desarrollo:
No podemos abordar el tema sin primero dejar de definir los conceptos a tratar. Según la Real Academia Española:

Marketing: Conjunto de principios y prácticas que estudian el mercado y la demanda en busca aumentar el comercio.

Consumismo: Tendencia inmoderada a adquirir, gastar o consumir bienes, no siempre necesarios.

El desarrollo de este pensamiento entiende al Marketing como una disciplina temática, una práctica profesional; y entiende al consumismo como un mal social del sistema, que a veces este mismo crea. Las malas prácticas de la profesión y la “canibalización” del sistema pueden ser un punto de vista que aporte ideas bajo otro análisis.

El consumismo y el Marketing tienen conceptos similares y aquí es donde se produce, erróneamente, la relación entre ambos.
El marketing es un concepto muy amplio, abarcativo de distintas herramientas y disciplinas. De acuerdo a la rama, la finalidad principal puede ser la de comunicar eficientemente, de acuerdo a una estrategia, conceptos y características de tal manera que un producto pueda generar satisfacciones sobre necesidades que un consumidor pueda tener de acuerdo a las características del mercado y del consumidor; el Marketing analiza cómo debe ser una correcta distribución para un producto determinado; con qué herramientas hacerlos; estudiar al consumidor y entender sus necesidades, entre otras cosas. Por consecuencia, el marketing debe ser la manera de comunicar las ventajas que un producto o servicio ofrece por sobre el resto de sus competidores (finalidad comercial); cómo, dónde y de qué manera hacer más eficiente ese proceso, entendiendo el funcionamiento del mercado, sus características y sus componentes.

Equivocadamente, muchos creen que la necesidad es creada por el marketing; una visión correcta es ver una necesidad insatisfecha y buscar la forma de concretar esa satisfacción mediante un producto, pero la necesidad siempre esta. No se puede crear la necesidad de tener un auto, o de tener un celular; la necesidad es amplia y puede ser la de movilizarse, la de comunicarse, en estos casos, si se puede mostrar las ventajas: el marketing comunica por qué un auto o un celular en particular son mejores que el resto de la oferta y arma esa oferta de acuerdo a la información recogida de un análisis de mercado; la necesidad es creada por el contexto. El contexto liberal a ultranza (neoliberalismo) convierte al fenómeno del consumismo como una sensación creada por el entorno, una lamentable sensación de vacío existencial. La globalización, la producción en cadena, la comunicación masiva, la “viralización” de ésta y la amplitud o facilidad de acceso a la comunicación, acelera y profundiza (a veces de manera amenazante para el consumidor) las necesidades de las personas. El deterioro cultural/educativo del conocimiento, del trabajo y del esfuerzo ha llevado al “empobrecimiento” del hombre. Eduardo Galeano, en su texto “El Imperio del Consumo” dice: “El sistema habla en nombre de todos, a todos dirige sus imperiosas órdenes de consumo, entre todos difunde la fiebre compradora, pero ni modo; esta aventura comienza y termina en la pantalla del televisor”…“Esta civilización, confunde la cantidad con la calidad, confunde la gordura con la buena alimentación”…

Es aquí donde entra en juego otro concepto que poseen en común los dos términos bajo análisis: el de status, aunque debe analizárselo desde una perspectiva distinta, casi como una situación de causa-efecto. La canibalización del consumo nos dice que uno puede escalar socialmente si posee tal o cual producto. 

Según Galeano, en el texto ya citado, “Dime cuanto y que consumes y te diré quien eres”. Ciertamente la publicidad categoriza e invita a pensar (o incita) al consumidor que puede elevar su status social con la adquisición de tal o cual producto (un auto o un celular, para citar los productos mencionados), pero debemos analizar dos cuestiones: primero y principal, entender que el Marketing no es solo la publicidad de un producto, sería un pensamiento muy vago y falto de herramientas como el análisis del precio, la comunicación real (no sólo la publicidad “per se”) y el análisis de una distribución eficiente; y por otro lado la real necesidad de sentirse más por tener tal o cual producto habla de un empobrecimiento personal. Si las condiciones de juego cambiaran (mejora en la distribución de la riqueza, socialización de las personas, etc), el Marketing deberá adaptarse, pero nunca abandonaría su naturaleza de estudio ni podría dejaría de atender y analizar las cuestiones que destacan las cuatro “P” (conceptos fundamentales para un Plan de Marketing).

La siguiente es una frase de Juan Pablo II y la cito para encontrar una armonía entre lo expuesto y sus palabras: “No es malo el deseo de vivir mejor, pero es equívoco el estilo de vida que presume como mejor cuando está orientado a tener y no ser…Para esto es necesario esforzarse por implementar estilos de vida, a tenor de los cuales la búsqueda de la verdad, de la belleza y del bien, así como la comunión con los demás hombres para un crecimiento común sean los elementos que determinen las opciones de consumo, de los ahorros y de las inversiones…”.  

El Marketing incide en el consumo, por definición es su principal función. Se convierte en un sistema analítico con el fin de ayudar o potenciar la comercialización de productos o servicios, creando valor para que sea percibido por el consumidor. Claramente una buena interpretación y aplicación de todos los conceptos anteriormente descriptos van a persuadir la decisión del consumidor e incidirá en el todo el proceso de comercialización y ventas. Así lograr diferenciarse.



Conclusión: 
Sería erróneo castigar al Marketing, como disciplina académica, como el responsable de una cultura desmedida e irresponsable. En muchos aspectos del sistema en el que vivimos se ha perdido la moralidad y en muchos aspectos eso ha llegado a los negocios. Aún así los niveles culturales y educativos han sido socavados por el propio sistema, lo que ha llevado a las malas prácticas.

(*) Fernando Ciotti es alumno de la Universidad Argentina J. F, Kennedy de la Carrera Comercialización. Asignatura Marketing Internacional. 1ª Cuatrimestre, 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
Los trabajos expuestos son publicados más allá de las notas obtenidas.

Merchandising

 Por Sabrina Gomez (*)

Hipótesis.
El merchandising infiere directamente en el comportamiento del consumidor, incrementando las ventas de productos o motivando al acto de compra.

Desarrollo.
Para comenzar definiremos el merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra marketing, cuyo significado es mercadeo y la terminación –ing, que significa acción), como la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.
Por esto decimos que el merchandising hace referencia a todas las actividades que se desarrollan en el punto de venta, que reafirman o hacen cambiar la conducta de compra del consumidor.
Las técnicas de merchandising se pueden dividir en tres grandes grupos: visual, de seducción y de gestión, las cuales deberán trabajarse de manera conjunta para que logren un rendimiento óptimo.
Cuando hablamos de técnica visual, nos referimos a todo lo que tenga que ver con la presentación y exhibición de los productos. Es muy importante desde el packaging hasta las cenefas, los colgantes móviles, como también el diseño del establecimiento en sí, supermercados e hipermercados, el cual debe resultar cómodo y ordenado con el fin de optimizar la circulación de la clientela asegurando la rentabilidad de toda la superficie.
Frente a la técnica de seducción, encontraremos todo lo que tenga que ver con convertir el acto de compra en una actividad de ocio, creando una atmosfera especial dentro del establecimiento. Esto se puede desarrollar a través de degustaciones y demostraciones de uso del producto, colocaciones de stands, distintos espacios decorados de acuerdo al producto (dependiendo de la imagen o el prestigio que se le quiera dar), una iluminación adecuada, un hilo musical que haga referencia al momento del día (algo relajante para los momentos de vacío o algo energético para los momentos en que haya que hacer circular más rápidamente el tráfico humano), entre otras.

Por último la técnica de gestión tiene como objetivo de satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta. Se lleva a cabo a través de actividades de estudio del mercado y segmentación del mismo, de gestión de espacios, de rotación y surtidos de productos y de comunicación, este último, haciendo hincapié en la publicidad, promoción y fuerza de venta.

Conclusión.
A partir de que ingresamos a un comercio estamos rodeados de cientos de estímulos por minuto los cuales, sin ser consciente de ello, intentan vendernos algo.

Por ello y reafirmando la hipótesis planteada podemos decir que las acciones de merchandising son técnicas que se encuentran dentro del marketing que desde la estrategias desarrolladas, arrojan resultados excelentes. Concretamente, se trata de conocer a nuestro cliente observando cómo actúa, que lo motiva y por donde se mueve, para poner a disposición el producto que necesita de la forma más atractiva posible.

(*) Sabrina Gomez es alumna de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la Carrera Comercialización. Asignatura Marketing Internacional, 1º Cuatrimestre, 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
Los trabajos expuestos son publicados más allá de las notas obtenidas.

lunes, 11 de mayo de 2015

Posicionamiento


Tesina:
Por Christian Ratzenböck (*)

Hipótesis: 
La tarea de Marketing es posicionar los productos en un lugar, donde el consumidor los prefiere sobre los productos de los competidores.

Desarrollo:
El objetivo final para una compañía es crear el máximo de beneficios en el largo plazo y eso requiere muchos conocimientos que necesitan mucho investigación. Estas investigaciones dependen de información y el método óptimo para procesarlos. La información puede ser obtenida de los mercados, competidores y clientes. Cada uno tiene una mentalidad diferente y la forma de responder a sus acciones en el mercado.

La fuente básica de dicha información es el cliente y hay muchas maneras diferentes para convencer a un determinado grupo de clientes a comprar su producto, pero ¿qué estrategia es la estrategia óptima para la situación exacta de la empresa? No hay manera garantizada de encontrar la mejor manera, pero puede optimizar y mejorar su posición en el mercado para la elección de un Marketing Mix.

"Más allá de decidir cuáles son los segmentos del mercado en los que se va a dirigir,
la empresa debe decidir cuál es la propuesta de valor: cómo va a crear un valor diferenciado para los segmentos objetivo y qué posiciones quiere ocupar en dichos segmentos” (Kotler, 2008)

Un punto clave en Kotlers explicación de posicionamiento es encontrar aspectos de su producto que diferencia significativamente de los de sus competidores en el segmento del mercado. La palabra valor para el consumidor puede significar muchas cosas, por ejemplo: los precios más bajos, mejor calidad, mejor servicio, imagen de la empresa, la fiabilidad, ... Dada la naturaleza humana, el consumidor no siempre es consciente de por qué él hace sus decisiones de compra y algunos aspectos se creará en la mente inconsciente del consumidor, lo que requiere mucho más tiempo y planificación diferente a por ejemplo la política de precios. 

Kotler habla de cuatro formas de diferenciación, primera de la diferenciación de los productos, que se pueden conseguir a través de atributos como el rendimiento, el diseño, la fiabilidad, la reparabilidad. Diferenciación Servicio habla de atributos como la entrega, instalación, afecto y generalmente la forma que el cliente tiene acceso al producto o servicio. La diferenciación del personal es la forma de unir ciertos aspectos a las personas que trabajan para la compañía y en la mayoría de los casos tienen un contacto directo con el cliente. Diferenciación de la imagen es la forma de diferenciación que necesita más planificación y energía, porque para establecer una imagen necesita paciencia y recursos, pero si tiene éxito, se crea una posición única en la mente del consumidor.

Ese es el primer paso en el proceso de posicionamiento, el segundo paso es ver cómo los valores al cliente pueden ser implementado en el segmento actual del mercado y buscar la competencia a los valores a los clientes de otras empresas y sus productos. Para la ejecución también es relevante en cual industria una empresa quiere competir. En algunas industrias el margen de beneficio es tal vez tan pequeño, que para establecer un costo de comercialización complicado cuesta más que el beneficio logrado real. 

"Los consumidores posicionan los productos con o sin la ayuda de los responsables
de marketing pero estos no quieren dejar que el posicionamiento de sus productos quede determinado por el azar. Estos ejecutivos deben planificar qué posicionamiento otorgará a sus productos la mayor ventaja en los mercados objetivo elegidos, y deben diseñar un marketing mix para conseguirlo.“ 
(Kotler, 2008)

La tarea del marketing es identificar un atributo importante sobre el producto y analizar en qué posición se debe poner. El objetivo es lograr la mejor separación de los competidores en la mente de los consumidores. Para cumplir este proceso hay tres alternativas de posicionamiento (Ries, Trout, 2000): 

El primero de ellos es el fortalecimiento de la posición actual del producto en el mercado, por hacer un punto fuerte como ser el número uno en el mercado. 

El segundo es encontrar un lugar en el mercado que no esté ocupado, o que aún no existe y ocuparlo. Eso se puede lograr con la modificación del producto o los mensajes al consumidor. Por ejemplo modificar los usos del producto, o añadir funciones que ofrecen una nueva y única posición para el cliente. 

La tercera estrategia es encontrar una debilidad en un competidor y comunicar al consumidor. Una herramienta para un mejor entendimiento en el proceso de elección es visualizar la distancia psicológica entre una variedad de productos. 
Este mapeo perceptual usa dos o más dimensiones de características para posicionar los productos en un espacio bidimencional. El primer paso es definir la competencia, que se realiza a través de tomar en consideración “consumers consideration set”. Eso significa reunir información de los productos alternativas que el consumidor también ha considerado. 
Además, es necesario para encontrar la posición de los productos de la competencia, que se consigue a través de encuestas de los consumidores que  clasifican los diferentes productos para diferentes características. Para cada añadido característica la variedad de interpretaciones y las diferenciaciones aumenta. La tarea es agregar dimensiones competitivas para ver donde están  los potenciales reales de diferenciación.

Conclusión:
Para un posicionamiento exitoso, usted tiene que encontrar las soluciones adecuadas a las oportunidades dadas y crear estrategias exactamente tan complejo como necesario. La historia y el futuro del marketing siempre consistirá en tener un mejor método de presentar su producto a los consumidores que sus competidores finales, porque en un mercado globalizado los obstáculos para entrar en el mercado están disminuyendo. La variedad de lugares de una posición única de venta desaparecen.

Bilbiografia:
Kotler, Philip; Armstrong, Gary; Mascaró Sacristán, Pilar u. a. (1996): Mercadotecnia. México: Prentice-Hall Hispanoamericana.
Kotler, Philip; Armstrong, Gary; Moreno López, Yago (2008): Principios de marketing. [Madrid]: Pearson Prentice Hall.Ries, Al; Trout, Jack (2000): Positioning. New York, N.W.: McGraw-Hill.

(*) Christian Ratzenböck, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la Materia Marketing Internacional de la Carrera Comercialización. Primer Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.

lunes, 4 de mayo de 2015

El Marketing y el Consumismo

Tesina:
Por María Laura Astiz (*)

Hipótesis:
En el inconsciente colectivo de la gran mayoría de la población, el significado de marketing se reduce simplemente a vender y a las acciones para vender, promoviendo el consumismo.

Desarrollo:
Primero, para empezar a hablar del tema, debemos definir algunos conceptos.
Hoy en día, es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de lograr una venta – “hablar y vender”- sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente.” Por ende, podemos ampliar y definirlo como “un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obtenido a cambio el valor de los clientes; (…) el marketing es la administración de las relaciones perdurables con los clientes”[1].
Incluso las organizaciones sin fines de lucro utilizan el marketing para darse a conocer y publicitar sus acciones y actividades ventajosamente.
En el imaginario popular a causa del marketing los productos son más caros, pero en realidad, las empresas fijan los precios basados entre otras cosas, en los costos de producción, los productos sustitutos, la competencia, la rentabilidad deseada y lo que el cliente esté dispuesto a pagar.  El marketing ayuda a posicionar en la mente del consumidor un producto, en el segmento del mercado elegido, e influye sobre la percepción a priori de la calidad y cualidades que el consumidor tiene del producto o servicio ofrecido.
Por otro lado, también se considera al marketing como una actividad con cierto grado de deshonestidad, que puede incluir publicidad engañosa, exaltación de virtudes inexistentes, intentando crear deseos[2] y necesidades[3] en las personas, para aumentar la demanda[4],  todo esto al servicio únicamente de la rentabilidad de las empresas e incentivando un consumo irresponsable frente a la sociedad y al medio ambiente.
El consumo es necesario para la vida y actividades del hombre y su subsistencia.  Además, es una fuente generadora de empleos; pero el hecho de consumir de más de lo que realmente necesitamos, ha hecho caer a una parte de la población en el  consumismo.
El consumismo puede referirse tanto a la acumulación, compra o consumo de bienes y servicios considerados no esenciales, como al sistema político y económico que promueve la adquisición competitiva de riqueza como signo de estatus y prestigio dentro de un grupo.[5]
Los motivos que llevan a la población a caer en el consumismo son varios: la publicidad, la poca o nula consciencia ecológica de tirar antes de arreglar, para reutilizar o reciclar, la obsolescencia programada de algunos productos, una baja autoestima que puede taparse consumiendo marcas, la cultura y presión social, así como el entorno social entre otros.

Conclusión:
El marketing está dirigido a los  potenciales clientes o consumidores, a aquellas personas que van a hacer el esfuerzo económico por consumir ese producto o servicio que se les está ofreciendo, pero eso no significa que el 100% de esos potenciales clientes sean consumistas o se conviertan en consumistas sólo por la acción del marketing.
 El marketing es una herramienta imprescindible para la empresa actual, para posicionarse y mantenerse. Sin embargo, el consumismo es algo más complejo y el marketing no es el único responsable que esto suceda.

(*) María Laura Astiz es alumna de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la carrera Comercio Internacional, 2ºC 2015, Materia: Marketing Internacional, Profesor Norberto Alvarez Debans.

Bibliografía:
-       Kotler, Philip; Armstrong, Gary; Fundamentos del marketing, 8va edición, Pearson, México, 2008
-       http://es.wikipedia.org/wiki/Consumismo



[1] Kotler, Philip; Armstrong, Gary; Fundamentos del marketing, 8va edición, Pearson, México, 2008, Pág. 5
[2] Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual
[3] Estados de carencia percibida.
[4] Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
[5] http://es.wikipedia.org/wiki/Consumismo