Merchandising

 Por Sabrina Gomez (*)

Hipótesis.

El merchandising infiere directamente en el comportamiento del consumidor, incrementando las ventas de productos o motivando al acto de compra.

Desarrollo.

Para comenzar definiremos el merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra marketing, cuyo significado es mercadeo y la terminación –ing, que significa acción), como la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.

Por esto decimos que el merchandising hace referencia a todas las actividades que se desarrollan en el punto de venta, que reafirman o hacen cambiar la conducta de compra del consumidor.

Las técnicas de merchandising se pueden dividir en tres grandes grupos: visual, de seducción y de gestión, las cuales deberán trabajarse de manera conjunta para que logren un rendimiento óptimo.

Cuando hablamos de técnica visual, nos referimos a todo lo que tenga que ver con la presentación y exhibición de los productos. Es muy importante desde el packaging hasta las cenefas, los colgantes móviles, como también el diseño del establecimiento en sí, supermercados e hipermercados, el cual debe resultar cómodo y ordenado con el fin de optimizar la circulación de la clientela asegurando la rentabilidad de toda la superficie.

Frente a la técnica de seducción, encontraremos todo lo que tenga que ver con convertir el acto de compra en una actividad de ocio, creando una atmosfera especial dentro del establecimiento. Esto se puede desarrollar a través de degustaciones y demostraciones de uso del producto, colocaciones de stands, distintos espacios decorados de acuerdo al producto (dependiendo de la imagen o el prestigio que se le quiera dar), una iluminación adecuada, un hilo musical que haga referencia al momento del día (algo relajante para los momentos de vacío o algo energético para los momentos en que haya que hacer circular más rápidamente el tráfico humano), entre otras.

Por último la técnica de gestión tiene como objetivo de satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta. Se lleva a cabo a través de actividades de estudio del mercado y segmentación del mismo, de gestión de espacios, de rotación y surtidos de productos y de comunicación, este último, haciendo hincapié en la publicidad, promoción y fuerza de venta.

Conclusión.

A partir de que ingresamos a un comercio estamos rodeados de cientos de estímulos por minuto los cuales, sin ser consciente de ello, intentan vendernos algo.

Por ello y reafirmando la hipótesis planteada podemos decir que las acciones de merchandising son técnicas que se encuentran dentro del marketing que desde la estrategias desarrolladas, arrojan resultados excelentes. Concretamente, se trata de conocer a nuestro cliente observando cómo actúa, que lo motiva y por donde se mueve, para poner a disposición el producto que necesita de la forma más atractiva posible.

(*) Sabrina Gomez es alumna de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la Carrera Comercialización. Asignatura Marketing Internacional, 1º Cuatrimestre, 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.

Los trabajos expuestos son publicados más allá de las notas obtenidas.