viernes, 18 de septiembre de 2015

La Logística hoy y sus distintos canales

Por Nicolás Chamatropulo (*)

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El hoy de la logistica es muy interesante y grandes empresas cada dia le dan una mirada primordial dentro de la Estrategia Comercial. Los tiempos de entrega, la disponibilidad de stock y el adecuado estado del producto se convirtieron en un diferenciador a la hora de elegir a quien comprar un producto. Esta mirada influenciada primordialmente por la compra Online, en el cual el comprador genera la orden comodamente desde el sillon de su casa y cuenta los minutos a que le toquen el timbre para efectuarle la entrega, hace que comunicar tiempos de entrega y elegir un buen proveedor sea clave en el exito de la estrategia.
Los proveedores de servicios logisticos brindan soluciones puerta a puerta, desde el stock en depositos aptos para cada tipo de producto ( cadena de frio / tamaños / quimicos / de alto valor ), su control de inventario de forma digital controlando entradas y salidas; su preparacion de entrega // picking // en el cual se arma el producto o mix de producto para cada punto de entregac pasando luego a lo mas importante la entrega. 
Esta coordinacion del transporte, que unidades utilizar como organizar la geolocalización de cada punto de entrega es un impacto directo a los costos. 

Estos proveedores cuentan con la ventaja de que al contar con distintos clientes pueden utilizar esos viajes para efectuar las entregas de varias empresas y de esa forma ahorrar costos de transporte. 

Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

“Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)”
Fuente: Wikipedia.

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Convinando los factores mencionados anteriormente definimos cual es el nivel de canal mas conveniente para su organización. Pudiendo ser este el punto fundamental para el exito comercial.
Como ultimo punto vamos a mencionar la seguridad. La utilización de intermediarios, o contratar de forma terciarizada un centro logistico para control de entrega y disribución brinda una mejor seguridad a nuestros productos ya que se contratan con una garantia, logrando de esta manera tener un respaldo ante algun siniestro, robo de mercaderia y ya dejan de ser parte de nuestro inventario interno.

(*) Nicolás Chamatropulo, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, de la Carrera Comercialización. Asignatura Administración Logística, 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.

jueves, 17 de septiembre de 2015

Intermediarios en acción

Por Ariel Chindemi (*)

De acuerdo con algunas definiciones que encontramos de los distintos autores especialistas en Marketing como el caso de Phillip Mcvey quien describe como:

“El intermediario no es un eslabón contratado de una cadena forjada por un industrial, sino un mercado independiente, el centro de un gran grupo de clientes para los cuales compra… Al ir creciendo y formando una clientela, acaso se encuentre con que su prestigio en su mercado es mayor que el proveedor cuyas mercancías vende”
Phillip Mcvey –Dirección de Mercadotecnia- Phillip Kotler 2ª Edición (Cap XV Decisiones sobre canales de distribución)

Es así como en el pasado cuando en pequeños pueblos alejados de las ciudades necesitaban que alguien con su carruaje visite periódicamente las ferias o mercados al menudeo cercano al puerto y abasteciera el pequeño almacén de ramos generales, y a partir de allí conseguir aquel alimento o bebida, o tal vez algún medicamento, o calzados y vestimenta, en la actualidad nuestra vida cotidiana en cada acto de comercio como consumidores finales, se encuentra rodeada de un ejército de intermediarios en acción, quienes se dedican en menor o mayor medida a acercan en el lugar, momento, calidad y cantidad deseada gran parte de nuestras necesidades.

De este modo este ejército de intermediarios, conformado por personas físicas o jurídicas como son las empresas o instituciones que participan en el mercado, adquiere la propiedad de los productos con el objeto de revenderlos al consumidor final o a otro comerciante asumiendo el riesgo de compraventa, conformando el canal de distribución.
Este riesgo de compraventa de mercaderías puede llegar a tener carácter de consignación, es decir recibir cierta cantidad de productos y pagar al productor sólo aquellos que haya vendido efectivamente y devolverle el resto no vendido.
El intermediario o canal de distribución generalmente posee mayor fuerza e importancia que la empresa productora y su marca, por su especialización y dedicación exclusiva a todas sus funciones dentro del mercado.

La empresa productora habitualmente recurre a varios canales de distribución o intermediarios en forma simultánea con el objetivo de atender todas las oportunidades de mercado y de crear un clima de competencia y sinergia entre dichos canales o distribuidores. Esto le permite obtener beneficios de cobertura haciendo más accesibles sus productos a distintos grupos de compradores que tienen hábitos de compra y consumo diferentes entre sí. 

Un claro ejemplo de esto es el caso de las bebidas gaseosas, donde la empresa embotelladora utiliza tantos canales como le resulte posible (comercios minoristas, supermercados, mayoristas, kioscos, bares, confiterías, restaurantes, máquinas expendedoras en empresas, hospitales, gimnasios, vendedores ambulantes, etc.) dadas las variadas formas de compra y consumo que tienen sus competidores.

Por otra parte, a un productor se le presentan distintas alternativas de canales de distribución según se trate de una empresa que elabore productos de consumo o bienes industriales.


Funciones de los intermediarios

Los miembros que componen el canal de distribución deben cumplir con las siguientes funciones:
Recopilar información.
Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas.
Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y condiciones.
Conseguir los fondos para financiar intervalos.
Asumir riesgos.
Facilitar el almacenamiento.
Ofrecer facilidades de pago a los compradores.
Supervisar la transferencia de posesión real.
(Dirección de Marketing Kotler Keller Ed.14)

Finalmente es el intermediario quien mayormente pone a nuestro alcance los productos o servicios, y por tal motivo como por ejemplo en nuestra ferretería del barrio el dueño nos conoce y sabe bien cuales son nuestros hábitos de compra, como cuando vamos a buscar ese repuesto para reparar un artefacto del hogar durante el fin de semana, que marca y variedad de productos solemos adquirir, que promociones serán de nuestro agrado y accesibilidad, brindando información y poniendo a disposición en momento y lugar adecuado de acuerdo con nuestras necesidades y deseos.

(*) Ariel Chindemi, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la carrera de Comercialización. Asignatura Administracción Logística. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans

Elección del camino para generar valor en la empresa

Por Sabrina Tamara Bove (*)

Qué es un canal de distribucción.
Según Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución es “un conjunto de organizaciones independientes que ayudan a hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor final o por otras empresas.”Es decir, un canal de distribución es una parte intermediaria que participa en el proceso de acercar al cliente un producto o servicio. Es básicamente, un intermediario del proceso de venta, ya que su correcto desarrollo aportará valor a nuestra empresa. 
Para la empresa, la elección del canal de distribución correcto, puede resultar una elección evidente o bien un conflicto, debido a que debe estar relacionado de manera coherente con la visión empresaria del negocio y del planeamiento estratégico, a fin de alcanzar su meta: la satisfacción del consumidor. 

La distribucción del intangible
El seleccionar los canales de distribución correctos da a la empresa de servicios una ventaja competitiva y una oportunidad de expandir su negocio a una tasa más rápida que el crecimiento.
Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y sus clientes, todo lo cual se asocia entre si para mejorar el desempeño del sistema completo. 
Para entregar valor al cliente, las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte superior, igual que necesitan socios en la parte inferior del canal. El uso de Internet como un canal de distribución adicional permite a los negocios de servicios ofrecer a sus clientes mayores beneficios. En servicios bancarios, por ejemplo, los clientes pueden llevar a cabo transacciones por teléfono, home banking o canales automáticos. 
De acuerdo con una ponencia presentada en la American Marketing Association (Asociación Americana de Mercadotecnia) en 2013, una estrategia multicanal crea puntos múltiples de interacción con el cliente que una organización debe de administrar cuidadosamente. 

La canibalización de los canales de distribucción
Existe destrucción de los canales de distribución cuando las malas acciones son realizadas por algún agente intermediario del canal. Ésta canibalizacion de los canales viene dada por una mala gestión de los mismos por parte de la empresa productora o bien por el intento de robar clientes a sus propios intermediarios del canal. Las malas prácticas en época de crisis suelen ser habituales, y son muchas las empresas que caen en la canibalización de sus propios canales con el objetivo de obtener mayor facturación en corto plazo.
En el sector turístico, por ejemplo, ocurren habitualmente casos de destrucción por parte de la empresa de sus propios canales. Un hotel generalmente comercializa sus servicios a través de agencias mayoristas, centrales de reservas e incluso directamente. Cuando la ocupación del hotel prevista para una determinada fecha es alta, el hotel cierra ventas a través de los demás canales. Sin embargo, cuando la ocupación prevista es baja, depende de los canales de distribución para lograr subir el índice de ocupación. 
Ahí es cuando observan la fabulosa oferta que le ofrecía su agente de viajes de confianza o su página web de viajes favorita está a mejor precio directamente en el hotel y por lo tanto cierra la venta este último. O también, llega el cliente al hotel y se encuentra que nunca existió tal oferta, ya que se encuentra más barata la contratación en el hotel. En estos casos, el hotel estaría destruyendo sus propios canales de distribución, ya que esas centrales de reservas dejarían de trabajar con ellos cuando comenzaran a llegarles quejas de sus clientes.

Bibliografía:
* Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de Marketing. (12ª ed.). Madrid: Pearson Education.
*Germán Piñeiro. Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. http://www.elblogdegerman.com/
*eHow en Español. Finanzas»¿Cúales son los diversos canales de distribución en una empresa de servicio?. Ian Linton.  http://www.ehowenespanol.com/